Gestión de la no venta: convertir los “no” en oportunidades

 Pero, ¿qué pasa con todo lo que queda fuera de ese registro? ¿Qué sucede con esas visitas en las que el vendedor estuvo frente al cliente, pero no logró concretar una venta?

En Centum creemos que ahí hay una oportunidad enorme. Por eso desarrollamos un tablero específico para gestionar lo que llamamos la no venta: una funcionalidad pensada para que cada “no” se transforme en información valiosa y decisiones más inteligentes.

Saber qué se vendió muestra la efectividad de las acciones. Pero saber por qué no se vendió revela las oportunidades de mejora, como precios fuera de rango, problemas de abastecimiento, competencia agresiva, clientes con stock o zonas con baja frecuencia de visita.

Del registro de pedidos a la trazabilidad total de la gestión comercial

Nuestra aplicación móvil permite que la fuerza de ventas registre en el momento la preventa o toma de pedidos cuando contacta al cliente, ya sea de manera remota o presencial.

Si la visita se traduce en una venta, el vendedor carga los productos, las cantidades y todos los datos del pedido directamente desde su teléfono.

Pero cuando la venta no se concreta, el proceso no termina ahí.

El vendedor registra igualmente la visita, que quedará guardada con su fecha, hora y, si la empresa lo requiere, geolocalización para validar que efectivamente se realizó en la ubicación del cliente.

Y, lo más importante: indica el motivo de no venta.

Motivos configurables según la realidad de cada empresa

Cada compañía puede definir sus propios motivos de no venta, de acuerdo a su industria, tipo de clientes o estrategias comerciales.
Por ejemplo, en una empresa de consumo masivo, los motivos podrían incluir:

• Cliente con stock disponible
• Problemas de precio
• Falta de liquidez
• Invasión de competencia
• Responsable ausente
• Otros motivos específicos

Este simple registro abre una nueva dimensión de análisis.

De los datos a la acción: entender el porqué detrás de cada visita

Gracias al tablero de gestión de la no venta, los responsables comerciales pueden analizar la cobertura real de su fuerza de ventas: cuántas visitas se realizan, cuántas terminan en pedidos y cuántas no.

‍
Pero más importante aún, pueden entender por qué se producen esas no ventas.

Ya no se trata solo de medir la eficiencia de un vendedor (porcentaje de visitas que convierten en pedidos), sino de comprender las causas detrás de ese desempeño.

Quizás el vendedor está enfrentando una invasión de competencia en su zona, o sus clientes tienen problemas de liquidez, o hay una política de precios que no se ajusta a esa región.

Toda esa información, que antes quedaba invisible, ahora se convierte en una base concreta para tomar decisiones.

‍
Casos de uso por vertical

Distribución:
Una distribuidora de bebidas detectó que el 35% de sus no ventas se debía a “cliente con stock disponible”. Gracias al tablero, ajustó la frecuencia de visita y logró aumentar un 12% las ventas efectivas en tres meses. Conocé otras soluciones que tenemos para tu Distribución

‍Manufactura:
Una fábrica de autopartes descubrió que su red de distribuidores enfrentaba problemas de precio frente a la competencia. A partir del análisis, redefinió descuentos por volumen y recuperó clientes inactivos. Más soluciones para la Industria acá

‍

Módulos bajo la lógica de negocios. 

En Centum, cada funcionalidad nace de una lógica de negocio. Por eso, desarrollamos todo un módulo sobre Control de Pedidos que busca ser un espacio clave dentro de la estrategia comercial de las empresas.

Reúne en un mismo lugar todo lo que ocurre antes, durante y después de la venta, desde el ruteo y las visitas, hasta las cobranzas, supervisión y análisis de cobertura.

‍
Cada indicador, cada tablero y cada vista están pensados para dar trazabilidad completa al proceso comercial y permitir que las decisiones se basen en datos reales, no en percepciones.

Creemos que controlar los pedidos no es solo registrar lo que se vendió, sino entender lo que pasó en el camino hacia esa venta, qué oportunidades se generaron, qué zonas tuvieron mayor cobertura, qué motivos explican una menor conversión o dónde el equipo necesita apoyo.

‍

Submodulo Visitas

Dentro del módulo de Control de Pedidos, el submódulo Visitas fue diseñado para darle al equipo comercial una mirada completa sobre lo que pasa en el campo.
Porque no se trata solo de registrar visitas, sino de entender los comportamientos detrás de cada cliente, vendedor y zona.

Desde esta vista podés acceder a un registro detallado de todas las visitas realizadas por la fuerza de ventas, con filtros que permiten segmentar por rango de fechas, cantidad de días desde la última visita, cliente o vendedor.

Así, obtenés una visión clara y ordenada de la actividad comercial.

El sistema muestra datos clave que permiten leer la historia detrás de los números: a qué clientes se visitó, quién realizó la visita, cuándo fue la última fecha de pedido, cuál fue el motivo de la última visita y cuántos días pasaron desde entonces.

Toda esa información se transforma en conocimiento accionable para planificar mejor, detectar oportunidades y fortalecer la relación con cada cliente.

‍

Una mirada integral de la cobertura

También desarrollamos diferentes formas de visualizar la cobertura, para que puedas analizar la gestión desde distintos ángulos y tomar decisiones con datos concretos.

Cobertura de Clientes por Vendedor

Esta vista muestra la cobertura de clientes que realizó cada vendedor dentro de un período determinado: cuántos clientes tiene asignados, cuántos visitó, cuántos no, cuántas visitas hizo, cuántos pedidos tomó y el porcentaje de eficacia.

💡 Beneficio: permite evaluar el desempeño individual y detectar oportunidades para mejorar la frecuencia de visita, aumentar la conversión y reforzar las zonas con menor cobertura.

Cobertura de Clientes por Ruteo

Muestra el detalle de los clientes visitados dentro de un ruteo específico.
Esta información es clave para entender qué recorridos están funcionando mejor y dónde puede optimizarse la planificación.

💡 Beneficio: brinda visibilidad total para optimizar rutas, reducir costos operativos y mejorar la eficiencia del equipo, garantizando una cobertura más equilibrada y efectiva.

Cobertura de Visitas por Vendedor

Presenta la totalidad de visitas realizadas por cada vendedor, con la posibilidad de filtrar por fecha y motivo de visita.
De este modo, se obtiene una lectura rápida sobre la intensidad y el foco de la gestión comercial.

💡 Beneficio: ayuda a monitorear la productividad y el cumplimiento de objetivos, permitiendo reasignar esfuerzos o detectar desvíos a tiempo.

 Nuestro equipo de profesionales trabaja junto a cada cliente para explotar el uso de los tableros según sus procesos y asegurar que los datos se transformen en decisiones de valor.

‍

Transformar la no venta en una oportunidad

Con esta herramienta, cada “no venta” se convierte en una oportunidad de aprendizaje y mejora.
Los equipos comerciales pueden diseñar estrategias específicas para cada vendedor o zona, mejorar la rentabilidad del canal y, en definitiva, incrementar la eficiencia general del equipo de ventas.

La gestión de la no venta no es solo un tablero más dentro de Centum.
Es una manera de profesionalizar la gestión comercial y acercar a las empresas a una cultura basada en datos.

Porque, las mejores decisiones se toman con información, y en Centum, siempre con datos.

👉 Descubrí cómo te ayudamos con todos tus procesos empresariales Contactanos

‍