Cómo hacer seguimiento efectivo de clientes y evitar la caída de ventas

En el día a día de cualquier empresa comercial aparece siempre el mismo desafío: entender realmente qué está pasando con cada cliente, en qué momento dejan de comprar y cómo anticiparse antes de que sea demasiado tarde.

Parece simple, pero en la práctica casi nadie lo tiene resuelto. Los reportes clásicos muestran ventas totales, listas de clientes activos e inactivos, pero no muestran el comportamiento en el tiempo, que es donde están las señales tempranas de oportunidad o riesgo.

En Centum vimos este problema en todas las industrias: vendedores que no saben a quién llamar primero, supervisores que corren atrás del mes sin una estrategia clara y gerentes comerciales que sienten que viven más de la intuición que de los datos.

Por eso desarrollamos una herramienta que cambia el juego: un mapa visual periódico de actividad comercial, una especie de batalla naval donde cada punto del tablero cuenta una historia sobre tus clientes.

El problema real: no es falta de datos, es falta de claridad

Hoy la mayoría de las empresas tiene toneladas de información, pero no la información ordenada de forma útil para decidir.
Lo que realmente necesitamos es poder responder preguntas como:

• ¿Cuándo compró por última vez cada cliente?
  
• ¿Quién viene creciendo, quién viene cayendo, y quién desapareció del radar?
  
• ¿Qué patrón de compra tiene cada uno? ¿Semanal, quincenal, mensual?
  
• ¿En qué momento exacto se apagó una relación comercial?
  
  

Sin una herramienta que ponga esa información en un solo mapa, se pierde perspectiva.
El equipo comercial termina trabajando “a ciegas”, reaccionando más que anticipando.

La solución: un mapa periódico que muestra el pulso comercial de cada cliente

En Centum desarrollamos un reporte que organiza el comportamiento de tus clientes en un tablero visual muy intuitivo: "Seguimiento Periódico de Clientes".

¿Cómo funciona?

1. Elegís un período (por ejemplo, el último año).
   
2. Seleccionás una periodicidad de corte: diaria, semanal, quincenal, mensual, etc.
   
3. Centum genera automáticamente un mapa con:
   
   
   
   • Filas: tus clientes
     
   • Columnas: cada periodo elegido
     
   • Celdas: qué y cuánto te compró cada cliente en ese periodo
     
     
     • volumen (unidades compradas)
       
     • monto (importe transado)
       
       

El resultado es un tablero que parece una batalla naval comercial:
una grilla donde cada “impacto” muestra actividad y cada vacío muestra una oportunidad o un riesgo.

Buscamos que puedas filtrar tu información según criterios comerciales y operativos como:

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Filtros por Venta

• Fecha de inicio
  
• Periodicidad de la venta
  
• Forma de presentación de los resultados, ya sea por cliente, por cliente individual o por grupo
  
• Sucursales
  
• Usuarios
  
• Cuenta corriente de los clientes
  
• Condición de venta
  
• Canales
  
• Vendedores
  
• Listas de precios
  
• Puntos de venta
  
• Bonificaciones
  
• Condición de IVA
  

Filtros por Cliente

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Permiten analizar el comportamiento considerando características propias de cada cuenta, como

• Zonas
  
• Límites de crédito
  
• Transportes de entrega
  
• Categorías
  
• Clases de cliente
  
• Atributos
  
• CBU
  

Filtros por Artículo

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Permiten profundizar el análisis a nivel de producto, incluyendo

• Artículo
  
• Proveedores
  
• Categorías de impuestos
  
• Familias de producto
  
• Marcas
  
• Rubros
  
• Descuentos
  
• Impuestos internos
  
• Comisiones
  
• Tipos de artículos
  
• Si el artículo es pesable
  
• Si forma parte de un combo y su circuito
  
• Atributos como color, sabor, talle u otros
  

Además, el reporte contempla filtros adicionales por

• Moneda
  
• División Empresa
  
• Formato de exportación del archivo

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Lo que revela este mapa:

1. Comportamientos irregulares detectados a tiempo

Si un cliente compra todas las semanas excepto en la semana 3 y 4, lo ves inmediatamente.
Esa pausa es la señal perfecta para un contacto preventivo del vendedor antes de que se enfríe la relación.

2. Clientes que están creciendo silenciosamente

Algunos clientes no generan grandes montos por operación, pero sí muestran un patrón creciente semana a semana.
Ese crecimiento sostenido suele ser el inicio de una cuenta estratégica. Sin este mapa, casi siempre pasa desapercibido.

3. Clientes que se están apagando

El silencio también habla. Las columnas vacías en un cliente que antes compraba regularmente son alertas claras de deserción inminente.

4. Identificación de “no compradores” estructurales

La herramienta no solo muestra quién compró, sino también quién no compró durante todo el período. Esto permite saber exactamente dónde dirigir campañas de recuperación o activación.

5. Detección de oportunidades estacionales

Al ver el comportamiento por periodos, es fácil ver picos que se repiten todos los años (por ejemplo, siempre la semana 18, 19 y 20). Esto permite planificar preventas, stock y acciones comerciales antes de que el cliente lo pida.

6. Priorización automática de trabajo para la fuerza de ventas

Un supervisor puede ver, por ejemplo:

• qué clientes no compraron esta semana,
  
• cuáles bajaron respecto de la semana anterior,
  
• cuáles acaban de retomar,
  
• cuáles están en tendencia positiva.
  
  

Con esa información puede definir en minutos el plan de acción para el equipo.

7. Segmentación real basada en comportamiento

Más allá de ABC o Pareto, esta vista muestra:

• clientes constantes,
  
• intermitentes,
  
• de picos,
  
• de estacionalidad,
  
• de abandono progresivo.
  
  

Segmentación totalmente basada en comportamiento real, no en percepciones.

Conocé otras formas para seguir a tus clientes acá

Por qué lo llamamos “batalla naval”

Porque literalmente se ve como un tablero donde cada “golpe” indica compra.
Y porque, al igual que en ese juego, hay estrategias:

• buscar secuencias,
  
• detectar vacíos,
  
• encontrar patrones,
  
• anticiparse al movimiento contrario (en este caso, la caída del cliente).
  
  

El mapa genera patrones visuales que la mente detecta instantáneamente, sin necesidad de analizar planillas interminables.

Cómo transforma esto la gestión comercial?

• El vendedor deja de trabajar por memoria y empieza a trabajar por evidencia.
  
• El supervisor puede gestionar decenas de cuentas a la vez con criterios más inteligentes.
  
• El gerente comercial deja de mirar solo “totales del mes” y empieza a ver dinámicas reales.
  
• La empresa detecta oportunidades y riesgos antes de que se conviertan en problemas.

Es una herramienta simple de usar pero muy poderosa para profesionalizar la operación.

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